Confianza, urgencia y las preguntas perfectas con Chris Payne y Juan Pablo Tanaro (Episodio 245)

Vender Diferente (ventas B2B)

🔥 Si no estás vendiendo, probablemente no es por el precio… es porque no estás haciendo un buen discovery.

Y no, no me refiero a leer preguntas en automático como si estuvieras llenando un formulario. Me refiero a entender realmente al cliente, saber por qué te necesita (o por qué no), y tener la claridad para saber si estás frente a una oportunidad real… o solo te están usando para comparar precios.

En este episodio del Vender Diferente Podcast, tuve una conversación brutal con Juan Tanaro — un vendedor con calle, con historia, con resultados — sobre algo que muchos subestiman y que, sin embargo, lo cambia todo: el proceso de discovery en ventas B2B.

Discutimos lo que nadie te dice sobre esta etapa:

• Cómo la mayoría llega a las reuniones sin preparación (y cómo eso te cuesta ventas sin que te des cuenta).

• Por qué dar valor desde el primer minuto es más importante que mostrar tu solución.

• Y por qué los mejores vendedores no intentan caerle bien al cliente… sino construir confianza y credibilidad real.

También hablamos de cómo manejar tu tiempo y el del prospecto como un profesional. Si tus reuniones se alargan sin sentido o si sientes que te dicen “déjame pensarlo” más veces de lo normal, este episodio te va a dar claridad sobre lo que estás haciendo mal… y cómo corregirlo.

Otros temas que tocamos:
✅ Cómo hacer preguntas que realmente revelen la necesidad del cliente.
✅ Cómo preparar al champion para que venda por ti dentro de su empresa.
✅ Cómo identificar al decisor económico sin rodeos.
✅ Y por qué no puedes crear urgencia si el cliente no siente urgencia real.

Además, Juan comparte una visión muy honesta (y necesaria) sobre cómo equilibrar tu vida profesional con la personal para no quemarte — porque vender más no sirve de nada si estás hecho polvo por dentro.

Este episodio no es solo para aprender. Es para reflexionar, corregir y accionar. Así que si llevas tiempo en ventas y quieres mejorar de verdad, dale play ya. Porque si no estás mejorando tu discovery, estás dejando plata sobre la mesa.