Prospección mediante alianzas comerciales

Juan Pablo Molano Grautoff

La palabra “alianza” es bellísima cuando tiene un contexto de trabajo en equipo, construcción, crecimiento, unión o desarrollo. En ventas tiene un poder enorme en ese mismo sentido, porque sirve para ganar clientes, comunicar efectivamente, desarrollar capilaridad en la prospección y sobre todo para llamar la atención sobre un producto o servicio de una forma más rápida.

Muchas estrategias para llamar la atención de posibles clientes funcionan muy bien cuando se utilizan combinadas entre sí, y este es el caso de las alianzas comerciales o de sub-distribución, en las que el objetivo es acelerar la consecución de clientes, optimizar los recursos, abarcar más zonas geográficas o acceder a clientes a los que no se ha podido llegar.

La condición más importante para que una alianza comercial funcione es que se convierta en una relación ganar-ganar, pero el beneficio y las responsabilidades de cada una de las partes debe quedar completamente claro y definido desde el comienzo de la relación.

Buscar aliados es relativamente sencillo cuando se tiene clara la oferta de valor que se va a ofrecer y el tipo de empresas que se buscan, pero más importante que buscar a ese aliado, es entender porqué necesita a un tercero que le ayude a desarrollar el negocio, y esto es fundamental para establecer los objetivos que busca, así como los indicadores con los que va a medir la efectividad de esta decisión comercial.

Para saber si usted debería tener aliados comerciales como mecanismo de prospección, es clave establecer que objetivos tiene esa alianza, los cuales pueden ser incrementar las ventas, optimizar los recursos, maximizar la cobertura, ampliar la fuerza comercial, mejorar la penetración en cierto tipo de clientes, entre otros.

Otro factor importante que usted debe tener claro al realizar una alianza es el nivel de confianza y comunicación que va a tener, eventualmente generar un contrato escrito o un acuerdo de confidencialidad puede ser útil para establecer las reglas de juego claramente.

Para finalizar es importante tener precaución en los aspectos delicados de llevar a cabo una alianza comercial, con aspectos como el manejo de la marca, el mensaje y la comunicación con los clientes, la oferta de valor y los estándares de servicio, no olvide que una alianza puede ser una extensión de usted mismo.

Si tiene la necesidad de llamar la atención de más clientes, esta forma de prospección es muy útil, pero debe tener cuidado en desarrollada con objetivos claros, metas apropiadas y los acuerdos muy precisos que lo protejan a usted y a su producto.